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玩具店:从普通导购到金牌导购,你还差10个技巧

时间:2018-12-03 16:20 来源:未知 作者:etmzr 点击:

普通导购,和金牌导购的区别是什么?最大的区别在于细节的处理,如何让顾客拥有更好的购物体验,让顾客愿意掏钱买买买,解决顾客的问题...从普通导购到金牌导购,你如何实现这
普通导购,和金牌导购的区别是什么?最大的区别在于细节的处理,如何让顾客拥有更好的购物体验,让顾客愿意掏钱买买买,解决顾客的问题...从普通导购到金牌导购,你如何实现这个跨越,可能就差这10个技巧了。

01
正确的迎客技巧
在淡季时节,几乎没有几个顾客的下午,每一个导购人员都应该清楚地知道能接近顾客就意味着有可能给自己带来卖货的机会。
好好把握“5米关注、3米注视、1米搭话”的技巧,当顾客进店,开始看产品的时候,就开始关注其动向,虽然导购人员在当时可能无法确定该顾客有没有购买自己产品的需求,但却要珍惜和顾客搭讪的每一个机会,和顾客拉近关系,那么待顾客一旦走近自己的展位,导购人员便应该能很热情、很随意地把顾客给“拦截”下来!

02
主动出击估测购买范围
导购人员为了减少自己盲目为顾客介绍产品,在介绍产品的同时,应该很随意主动询问顾客想购买一款什么颜色什么风格的产品,挖掘顾客心思。比如:当顾客讲要一款式新颖时尚大方喜庆的......那么导购人员应该根据随行人员,大胆推测该顾客是送人用的。

03
帮助顾客进行选择(产品)型号
在导购人员确定顾客是送人时时,那么思路就要开始转变,不要让顾客再去观看其他的款式浪费时间。导购人员可以很自然的帮助顾客“做主”,把顾客带到自己主销、有销售价值的款式面前。

04
说出产品独特的卖点
导购人员不仅要点出自己推荐的这款建材产品与众不同的方面,而且把握着消费者虚荣、要面子的心理和虚荣感,强调出这款产品的高档与时尚,暗示购买这款产品代 表消费的档次和品味,给顾客下个小套子。比如:导购人员为了点出这款产品的优势,可以不惜牺牲邻边那款更畅销的产品来衬托!是的,的确红花需要绿叶的点缀 才显得更为鲜艳!但是绝对不能把绿叶贬低的一文不值!
导购人员要很有技巧的引导顾客:这款是今年消费者喜爱的最为流行的款式(特点),而另外一款则是去年的消费者喜爱的款式(特点),没有太重贬低那款产品,还给顾客多一个选择,给自己留个余地。同时又多了给顾客一个暗示:选择了这款产品就走在流行消费的前沿。

05
抓住顾客普遍最关心的问题
如果知道自己的产品并没有太大优势,那么导购人员可以把精力放在大方(或耐折、舒适、款式、工艺)等独有的一个优势(当然最好是顾客最需要、最期望的那个卖点),这也是导购人员在销售过程中的杀手锏。向顾客证明(某方面)是大家都拥有的普遍现象,而(这方面)却是唯我独尊!做到“人有我亦有,人无我却有”的销售技巧。

06
让顾客感受产品,提出异议
我们在销售过程中,还要注意引导顾客感受产品,比如:导购人员在介绍卖点的时候,可以先“强制”顾客来体验,因为很多的建材家居产品只有摸了、感受了,才有机会购买,这也是为下面向顾客进一步介绍产品优势,作出过渡与铺垫,让顾客能主动注意关注卖点细节,主动参与进来,发现一些问题。而不是一味唱独角戏!逐渐与顾客达成互动。

07
某些时候要扮演专家角色
从一个专业人士的角度进行分析产品!关键部分是必须强调顾客需要的和竞争品牌卖点不同之处,留给顾客深深的思考与记忆。人都是第一深刻印象的东西最容易产生好感。避免顾客走到竞争品牌贬低我们产品的不同之处。

08
诱导顾客下定购买的决心
要及时询问顾客感觉这款产品如何,并向顾客介绍如果现在购买有什么好处,暗示顾客说到底要不要,帮他下决心等!(当顾客一再关心售后问题、赠品问题、价格问题时,基本上已经看中该产品了,只是还有一点担心。这时通过赠品优势、VIP优势、售后服务等方式直接交换顾客到底买不买的答案。)

09
别疏忽借助主管的力量
在谈到赠品和价格的时候,感觉顾客略有不满意或者难以让顾客眼前一亮,这时可以借助卖场主管的力量或权力。约来主管,表面上“努力主动”地帮助顾客与卖场主管讲价。让顾客感到是在竭尽全力的帮他,是与他站在同一战线上,这样会进一步加强顾客对你的信任度。即便是让利有限,顾客也会有感于你的竭尽全力,而放弃讲价,达成交易。这时尤其需要注意的是,导购人员要与主管配合默契,不要露出破绽。

10
做到了“粘”、别忘记最后的一“拦”
如果导购人员已经给顾客“洗了脑”,将所有的卖点全部灌输给顾客,并且与他达成共识,最大程度的让顾客长时间的停留在展台前。但是顾客还是走了!顾客看了产品后,要去看一下其他品牌的产品。这时,不要忘记运用“是,但是”法。先同意:“您的想法当然对,货比三家不吃亏。但是,您再看看”。通过一个“但是”, 重新提供新的卖点或引导其看其他赠品,再次吸引其顾客的注意力。
这时,一定要注意技巧,不要引起顾客的反感。若实在留不住顾客,不仿试探性地问他还有哪些方面不满意,是赠品还是地板本身。最后不要忘记说一句“没有合适的,欢迎再回来,我一定给你一定的优惠。”但切记不要告诉他优惠的幅度,相应留有余地,给 他可能再次回到你的展台前一个有力的理由。