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实体店经营技巧之“对比原理”

时间:2018-03-12 14:20 来源:未知 作者:etmzr 点击:

实体店经营技巧之对比原理屡试不爽,玩具店主可以试一试 为什么无人问津的东西,价格乘以2以后,反而被一抢而空? 有一个卖卫浴的店主,他手里有一款马桶,一直不大好卖。当时

实体店经营技巧之“对比原理”屡试不爽,玩具店主可以试一试

        为什么无人问津的东西,价格乘以2以后,反而被一抢而空?

        有一个卖卫浴的店主,他手里有一款马桶,一直不大好卖。当时正是“双12”,他把这款马桶打折处理已经到了自己没多少利可图了,可还是卖不出去。

        为了卖掉它们,他尝试了若干标准的销售技巧:把它们放到更显眼的展示区,以唤起人们的注意——没用;他甚至让销售人员使劲的“推销”——也没有成功。

        平安夜前一天晚上,他出差去了。他给负责售货的导购潦草地写了一张平安夜促销价格单,其中,那款不好卖的马桶以“原价乘以1/2出售”,本意是哪怕亏了也要把这款马桶清理出去。几天后他回来发现:那款衣服确实被清理出去了,但导购是把“1/2”误当成“2”了,那款马桶是在原价的基础上两倍的价格卖出去的!他彻底惊讶。

         在这个案例中,我们可以发现:这款不大好卖的马桶因一个错误促销价格成了原价的两倍,在其他促销价格款式的对比下,这款马桶的价格贵了很多,“一分钱一分货”的潜意识让顾客做出了购买决定。
        对比原理是指:在A和B两个选择中,若A和B优劣势旗鼓相当,人们就很难做出选择,会患得患失;若使人们能够明显的判断出A的优势大于B,那么人们就很容易做出选择A的决定。

        因此,在营销中我们就要使我们的顾客很容易地做出购买决定,不能让顾客在两个商品纠结,患得患失。例如:把A、B两个功能相似的产品陈列在一起,可以把A打造成主攻产品,B打造成助攻产品,在B的对比下,就很容易把A卖出去。

        只要我们留心生活可以发现,对比原理处处皆有:老练的卖瓜子售货员一开始不会抓足称的瓜子,而是会称一下后发现不足,再抓一把瓜子放称上去,让顾客前后对比产生实惠感.。

        精明的卖玩具老板会把不同大小的玩具标价一样,促使大玩具畅销,实际上只是把小玩具价格故意虚标高到大玩具的价格,以小玩具做对比,让顾客购买不纠结;促销活动时,商家们必定会把原价标在旁边,做对比。